天互數(shù)據(jù)商務(wù)二部經(jīng)理李東旭：服務(wù)鑄就品牌 實(shí)力打造口碑

　　隨著市場(chǎng)條件的成熟，經(jīng)濟(jì)的持續(xù)良好態(tài)勢(shì)，以及各地相關(guān)部門的支持，IDC行業(yè)開始走向良好發(fā)展軌道。但不可忽視的是，由于IDC行業(yè)參與者越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各公司也使出渾身解數(shù)吸引客戶?！耙钥蛻魹橹行摹睂⒊蔀镮DC企業(yè)的首要工作。如何開發(fā)新客戶，留住老客戶將是大家面對(duì)的問(wèn)題。

　　根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，30%以上的用戶在IDC平臺(tái)上不能一下子找到自己所需要的產(chǎn)品信息，約57%的用戶在IDC平臺(tái)上不知道如何快速開通自己的產(chǎn)品，67%的用戶不愿意主動(dòng)打電話與公司進(jìn)行售前咨詢，他們更傾向于直接在網(wǎng)絡(luò)上與運(yùn)營(yíng)商交流，90%以上的用戶認(rèn)為主機(jī)穩(wěn)定是最重要的，80%以上的用戶認(rèn)為服務(wù)比穩(wěn)定更重要，服務(wù)于客戶這將是IDC這一行業(yè)的特點(diǎn)。

　　天互數(shù)據(jù)企宣部針對(duì)客戶服務(wù)對(duì)商務(wù)二部經(jīng)理李東旭進(jìn)行了一次專訪，請(qǐng)他談一下“以客戶為中心”服務(wù)于客戶的重要性。

　　1、做銷售工作為客戶服務(wù)多年，怎么看待這份工作的，什么原因造就了你對(duì)銷售工作的堅(jiān)持?

　　答：我是技術(shù)出身，是5年前轉(zhuǎn)型開始做銷售的，朋友介紹進(jìn)入了中企動(dòng)力，剛開始對(duì)于銷售這份工作也是迷茫和無(wú)助，經(jīng)歷了一個(gè)很長(zhǎng)的調(diào)整期，調(diào)整自己的狀態(tài)，然后慢慢做到了部門經(jīng)理。在這個(gè)過(guò)程中，自己的思維方式也在發(fā)生著轉(zhuǎn)變。銷售已經(jīng)不僅僅是在賣產(chǎn)品而已，我們賣出去的是對(duì)客戶的承諾和服務(wù)，我們是在徹底的解決客戶面臨的問(wèn)題，我們?yōu)榭蛻籼峁┩昝赖慕鉀Q方案。銷售的過(guò)程中，也是在建立人際關(guān)系，我們要得到客戶的認(rèn)可和滿意，那是我們的追求。從06年開始做了3年的銷售，從10年步入了管理崗位，對(duì)部門員工開始做的只是經(jīng)驗(yàn)的傳授和銷售理念的傳承。轉(zhuǎn)變他們對(duì)銷售的看法，要做好銷售業(yè)是要有毅力和恒心。我銷售出去的產(chǎn)品或者服務(wù)讓客戶解決了問(wèn)題，我有一種滿足感，正式這種感覺讓我在堅(jiān)持。

　　2、以前是在中企動(dòng)力工作，現(xiàn)在在天互數(shù)據(jù)做IDC服務(wù)，產(chǎn)品的改變，有沒(méi)有令你的工作感到困難?

　　答：工作的公司發(fā)生了變化，銷售的產(chǎn)品也發(fā)生了變化，但是沒(méi)有變化的是對(duì)客戶的服務(wù)。中企動(dòng)力做的是建站服務(wù)，現(xiàn)在天互數(shù)據(jù)做的是IDC虛擬化和服務(wù)器租用托管服務(wù)，其實(shí)他們都是一脈相承的。網(wǎng)站為大家提供的是電子商務(wù)發(fā)展的平臺(tái)，而IDC服務(wù)則是為這些平臺(tái)安家。做IT服務(wù)的基礎(chǔ)支持，相對(duì)來(lái)說(shuō)，我們公司的服務(wù)性更強(qiáng)。我們的服務(wù)水平將會(huì)直接決定客戶的選擇。

　　3、雖然加入天互數(shù)據(jù)沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間，但是可以簡(jiǎn)單的聊下對(duì)IDC行業(yè)的了解嗎?

　　答：是的，加入天互數(shù)據(jù)才4個(gè)多月的時(shí)間，但是對(duì)IDC行業(yè)已經(jīng)有了一個(gè)初步的了解?？v觀IDC服務(wù)市場(chǎng)，由于行業(yè)準(zhǔn)入門檻較低，大大小小的服務(wù)商近年來(lái)如雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái)，為了爭(zhēng)得更多的客戶，質(zhì)量牌、服務(wù)牌、價(jià)格牌紛紛拿出來(lái)炒作，可謂是一浪高過(guò)一浪。誠(chéng)然，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)是一件好事，可以有更多的選擇余地。但對(duì)于沒(méi)有深入了解過(guò)IDC服務(wù)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，想真正辨別哪家產(chǎn)品的優(yōu)劣，卻絕非易事，很容易就會(huì)被一些并不具備IDC運(yùn)營(yíng)資質(zhì)的不良商家運(yùn)用浮夸性的欺詐手段蒙騙，到頭來(lái)天天斷網(wǎng)，月月掉電，搞得焦頭爛額，嚴(yán)重影響用戶日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。所以對(duì)IDC服務(wù)商選擇將是客戶面臨的一個(gè)難題。

　　4、經(jīng)過(guò)調(diào)查顯示，西安這塊的市場(chǎng)僅僅被開發(fā)了一小部分，而這其中還有一大部分客戶選擇了外省的IDC服務(wù)商，能給分析下原因嗎?

　　答：我們都知道，西安是中國(guó)電信四大骨干節(jié)點(diǎn)之一，擁有良好的帶寬資源條件，但是西安IDC服務(wù)商的規(guī)模和知名度卻要明顯落后于東部沿海地區(qū)，這個(gè)是現(xiàn)在發(fā)展的現(xiàn)狀。細(xì)究其原因，一是西安的經(jīng)濟(jì)以及整體環(huán)境發(fā)展相對(duì)滯后，二是西安的IDC企業(yè)并沒(méi)有建立自主品牌。采取相關(guān)措施建立企業(yè)的品牌，改善公司的產(chǎn)品和服務(wù)才能擴(kuò)大西安IDC服務(wù)商影響力并爭(zhēng)取更多市場(chǎng)份額。

　　5、作為天互數(shù)據(jù)商務(wù)二部的經(jīng)理帶領(lǐng)一個(gè)新生的部門，肯定遇到了很多困難，能跟大家談?wù)剢?

　　答：帶領(lǐng)一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)或多或少都會(huì)遇到一些問(wèn)題，但是那個(gè)問(wèn)題都是可以克服的，我要去經(jīng)營(yíng)我的團(tuán)隊(duì)，塑造我的員工。我將新加入團(tuán)隊(duì)的員工分為了4個(gè)階段，調(diào)整期、適應(yīng)期、發(fā)展期、成熟期，針對(duì)不同發(fā)展階段的團(tuán)隊(duì)，我的管理模式也會(huì)進(jìn)行著轉(zhuǎn)變。確保他們不被目標(biāo)所壓垮，現(xiàn)在我所在的部門的員工基本上都是處在調(diào)整期，所以我要做的還有很多。

　　6、關(guān)于天互數(shù)據(jù)一直在倡導(dǎo)的企業(yè)家文化，您是這么理解的?

　　答： 一個(gè)企業(yè)有兩個(gè)輪子，一個(gè)是制度，一個(gè)是企業(yè)文化。制度就是那些明文寫出來(lái)的、大家一定要執(zhí)行的，甚至要去稽核的項(xiàng)目;而企業(yè)文化則是無(wú)法形之于文的。如果說(shuō)制度是圈內(nèi)的，那么所有圈外的就是企業(yè)文化。家文化讓我們真正感受到公司大家庭般的溫暖融合，也讓我們有了更多的歸屬感和認(rèn)同感。這就是以人為本、以天互為家的企業(yè)文化的體現(xiàn)。企業(yè)文化也是生產(chǎn)力，多彩的企業(yè)文化會(huì)讓企業(yè)變得更有生命力!

(責(zé)任編輯：卡卡)